ترفندهای آشپزی و کافه داری

طراحی و ارتقا منو

طراحی و ارتقا منو رستوران
محصول پیشنهادی
کتاب اصول شیرینی پزی و پخت کیک (۲۰۱۱)۲,۴۹۰,۰۰۰ ریال۴۹۸,۰۰۰ ریالتهیه محصول

منو مرکز رستوران شماست. همه چیز حول محور آن می چرخد: موادی که هر روز سفارش می دهید، چگونه آشپزخانه خود را طراحی می کنید، چه تجهیزاتی را خریداری می کنید، چگونه کارکنان خود را سازماندهی و آموزش می دهید، سرآشپز شما کیست یا اصلاً آیا سرآشپز دارید، چه انتخاب هایی برای نوشیدینی هایتان دارد. لیست، حتی نام رستوران. اگر ایده پشت منو در وهله اول الهام بخش رستوران شما نبود، اکنون باید روی آن تمرکز کنید.

در این مقاله که مربوط به فصل ۸ از کتاب راه اندازی رستوران خودتان است. مفصل، آنچه را که برای برنامه‌ریزی طراحی و ارتقا منو رستوران خود باید بدانید، از تصمیم‌گیری در مورد آیتم‌های اصلی گرفته تا تعیین چیدمان آن و حتی تصمیم‌گیری برای ارتقا هر چند وقت یک‌بار آن را مرور می‌کنیم.

 

کتاب راه اندازی رستوران خودتان

گرفتن برخی تصمیمات اولیه

طراحی و ارتقا منو رستوران شما باید با مفهوم (یا تم) و فضای رستوران شما، انتظارات میهمانان و ظرفیت آشپزخانه شما مطابقت داشته باشد. پس از اینکه ایده کلی از آنچه می خواهید در منو قرار دهید به دست آوردید، باید تصمیم بگیرید که چه چیزی نهایی می شود. در این بخش، با تنظیم منوی رستوران، مشتریان و آشپزخانه شما، برنامه ریزی منو را شروع می کنیم.

فرض اصلی “کمیت لزوماً با کیفیت برابر نیست” صدق می کند. برخی از تحسین‌شده‌ترین رستوران‌های جهان، منوهایی با اندازه متوسط دارند. مفاهیم دیگر بر اساس تنوع منوی آنها است. موفقیت یا شکست به طور کلی به اندازه یک منو بستگی ندارد. اینکه اندازه منوی شما چقدر در عملکرد کلی شما خوب عمل می کند و با مهمانان شما ارتباط برقرار می کند، میزان موفقیت شما را تعیین می کند.

اولین کاری که باید انجام دهید این است که یک گروه اصلی از آیتم های منو را جمع آوری کنید که فکر می کنید می خواهید بر اساس درک خود از مفهوم و مهمان مورد نظر خود ارائه دهید (برای اطلاعات در این مورد، به فصل های ۲ و ۳ مراجعه کنید).

 

 

مطابقت دادن منو با کانسپت رستوران

آیا رستوران شما یک رستوران قومی است؟ اگر چنین است، آیا همه غذاهای موجود در منو از فرهنگ یا کشوری است که شما به نمایش می گذارید؟
آیا رستوران شما موضوعی دارد؟ به عنوان مثال، اگر می‌خواهید در محله خود به‌عنوان رستوران قدیمی ایتالیایی شناخته شوید، ممکن است مطابق با آن تزئین کرده باشید. آیا منوی پیشنهادی شما با آن تم، با اسپاگتی بولونیز، لازانیا، لینگوین با صدف و مانند آن مطابقت دارد؟
فضا چگونه است؟ آیا در نزدیکی مسیر پیاده روی محلی واقع شده اید؟ ممکن است در نظر داشته باشید که یک منوی مناسب برای فعالیت های اطرافتان داشته باشید. به عنوان مثال، منوی غذای خود را افزایش دهید تا مردم بتوانند تنقلات و آب بطری مصرف کنند و به مسیر برگردند. اما اگر سفره‌ها و شمع‌های سفید دارید، ممکن است بخواهید از نمایش بطری‌های آب صرفنظر کنید و در حالی که غذاخوری‌ها نشسته‌اند فهرست شراب ارائه دهید.
قصد دارید کدام چرخه خدمات را دنبال کنید؟ اگر قصد دارید تمام شام‌ها را با سالاد سنتی توسکانی به پایان برسانید، احتمالاً می‌خواهید آن را در منوی غذایتان ساده کنید و بخش سالاد خود را بر این اساس تنظیم کنید. اگر به شدت اهل دسر هستید، ممکن است بخواهید نوشیدنی های قهوه نقش اصلی را ایفا کنند.
ساعات کار شما چقدر است؟ اگر ساعت ۹ صبح باز هستید، مردم احتمالاً انتظار برخی از اقلام صبحانه را خواهند داشت. اما آنها از دیدن املت ژامبون و پنیر در منوی بار مارتینی شما شگفت زده خواهند شد.

در نظر گرفتن مشتریان: تامین نیاز با منوی بینش محور

برای اطلاعات در مورد شناسایی مشتریان خود به فصل ۳ مراجعه کنید و برای شروع به چند سوال نگاهی بیندازید:

آیا می‌خواهید روی بیرون‌بر غذا تمرکز کنید؟ مشتریان بیرون‌بر راحتی می‌خواهند: منوهای آسان، سفارش آسان، تحویل آسان. ترکیبی را در نظر بگیرید — ایجاد یک آیتم منو که در واقع شامل چندین آیتم منو باشد. به عنوان مثال، شاید ترکیب رست-بیف-ساندویچ شما شامل یک سالاد کوچک و یک نوشیدنی باشد. به این ترتیب، آنها می توانند یک وعده غذایی کامل را با یک غذا سفارش دهند. اگر قصد دارید کارهای زیادی را با بیرون‌بر انجام دهید، غذایی داشته باشید که قابل حمل و نگه‌داشته باشد (پس از پخته شدن تازه می‌ماند).

آیا نیاز بهداشتی خاصی را برآورده می کنید؟ روند مواد غذایی مرتبط با سلامت در حال افزایش است. چه از یک دلیل اخلاقی (مانند گیاهخواری) یا یک ضرورت پزشکی (مانند آلرژی به گلوتن) به وجود آمده باشد، بسیاری از غذاخوری ها به دنبال رستوران هایی هستند که نیازهای غذایی خاص خود را برآورده کنند.

آیا کسب و کاری به سبک خانوادگی راه اندازی می کنید؟ خانواده‌های پرمشغله به رستوران‌ها روی می‌آورند تا به والدین یک استراحت آشپزی بدهند. آنها اقلام آشنا و آسان برای خوردن را برای دستیاران کوچک خود می خواهند. اگر خانواده‌ها را هدف قرار می‌دهید، چند مورد مناسب برای کودکان یا شاید یک منوی جداگانه ارائه دهید.

و بسیاری دیگر…

تطبیق منوی غذا با آشپزخانه

اندازه آشپزخانه شما، چیدمان آن، اندازه کولرهای شما و ظرفیت ذخیره سازی خشک شما همگی بر منوی شما تاثیر می گذارند. اگر می‌خواهید فقط اقلامی را از ابتدا سرو کنید، به فضای خنک‌تر زیادی برای نگهداری آن نیاز دارید. اگر برای تولید اقلام موجود در منوی خود نیاز به داشتن ۱۵ نوع فر مختلف دارید، باید تعیین کنید که آیا فضا (یا بودجه) برای قرار دادن آنها دارید یا خیر. در مراحل اولیه توسعه منو به این سؤالات پاسخ دهید و بعداً از زحمت خود خلاص شوید:

سالن رستوران شما چقدر بزرگ خواهد بود؟ اندازه اتاق غذاخوری شما میزان فضای آشپزخانه و فضای ذخیره سازی مربوطه را تعیین می کند. فضای بیش از حد اختصاص داده شده به اتاق ناهارخوری ممکن است به شدت چیزی را که آشپزخانه می تواند تولید کند محدود کند. شما باید فضا را برای وسایل، تجهیزات، ذخیره سازی و قابلیت مانور در نظر بگیرید، اما به خاطر داشته باشید که فضای بیش از حد در آشپزخانه می تواند صندلی را از اتاق غذاخوری بدزدد و پتانسیل درآمد را کاهش دهد.

به طور کلی رستوران ها بین ۱۵ تا ۲۵ درصد از کل فضای خود را برای فضای آشپزخانه استفاده می کنند. تعادل کامل به کاری که با فضای هر کدام انجام می دهید بستگی دارد. برای چیدمان اتاق غذاخوری و آشپزخانه و نکات طراحی به فصل ۹ و ۱۰ نگاهی بیندازید.

 

 

آیا منوی شما دارای تنوع تکنیک های آماده سازی است؟ با فرض اینکه چندین ایستگاه مختلف (منظور برای تهیه غذا، مانند کباب پز و سرخ کن) در آشپزخانه خود دارید، می خواهید ظروفی با تکنیک های مختلف آماده سازی داشته باشید تا تعادل تعداد ظروف خارج شده را حفظ کنید.
پیدا کردن یک مکان با ظرفیت ۵۷ شعله گاز در یک زمان دشوار است، بنابراین به آشپز گریل کاری نیز نیاز دارید. (برای اطلاعات در مورد ایستگاه های مختلف در آشپزخانه رستوران، نگاهی به فصل ۱۰ بیندازید.) البته، اگر مفهوم شما بر یک تکنیک آماده سازی خاص متمرکز است، افکر نکنید که باید تنوع ایجاد کنید.

آیا آیتم های منوی شما زمان آماده سازی ثابتی دارند؟ شما می خواهید که اکثر موارد در همان زمان آماده شوند. به این ترتیب، همه موارد پخته می شوند، یا دستور پخت داده می شوند. یا اگر زمان‌های آماده‌سازی متناقض دارید، می‌توانید راه‌هایی برای پختن (قسمتی پخت) اقلام پیدا کنید تا برخی از کارها زودتر انجام شود.
آیا منوی شما منعکس کننده هم افزایی موجودی است؟ یا ساده تر، آیا آیتم های موجود در منوی شما به خوبی با هم کار می کنند و یک موجودی متوسط و با سرعت بالا را نشان می دهند؟ برای مثال، مگر اینکه به خاطر تنوع غذاهای دریایی که در دسترس دارید شناخته شده باشید، ممکن است بخواهید فقط یک نوع صدف را در منو نگه دارید و از آنها برای سس لینگوئینی و صدف و همچنین خورش غذاهای دریایی استفاده کنید. برای راهنمایی در مورد مدیریت موجودی، فصل ۱۳ را بررسی کنید.

سرآشپز را وارد عمل کنید

اگر رستورانی باز می‌کنید که به سرآشپز نیاز دارد، می‌توانید قبل از طراحی منو، او را استخدام کنید. یا ممکن است بعداً یک سرآشپز استخدام کنید و کاندیدای مناسب را بر اساس تخصص او در پرتو منو تعیین کنید. اگر سرآشپز هستید، حتی بهتر است. در هر صورت، سرآشپز نمایش را اجرا می کند و باید کاملاً با نحوه اجرای منو هماهنگ باشد. هر قدمی را برای اطمینان از این احتمال بردارید. (برای اطلاعات در مورد اینکه آیا به سرآشپز نیاز دارید، فصل ۱۲ را بررسی کنید.)
اجرای آزمایشی همه دستور العمل ها با سرآشپز ضروری است. اگر از قبل وسایلی در اختیار دارید و وسایل در جای خود هستند، می‌توانید این کار را در آشپزخانه آزمایشی، در خانه یا در رستوران انجام دهید. این جلسات بسیار مهم باید تا حد امکان در مراحل اولیه انجام شود. در طول آزمایش، احتمالاً تصمیم خواهید گرفت که برخی از دستور العمل ها یا ایده ها را تغییر دهید. حتی ممکن است به طور تصادفی یک آیتم منو عالی را کشف کنید.
اجرای آزمایشی زمان بسیار خوبی برای درک درستی از نحوه کار شما و سرآشپز است. آنها سناریوهای بلادرنگ نیستند، زیرا شما استرسی برای مهمانان منتظر در اتاق غذاخوری ندارید. اما شما ایده خوبی از فلسفه غذایی، خلاقیت، تمیزی، شیوه مدیریت و فرآیندهای کاری کارآمد (یا عدم وجود آنها) سرآشپز خود دارید. و متوجه می شوید که چگونه یک سرآشپز با بازخوردهای مثبت و منفی برخورد می کند. این ویژگی های مهم در رزومه نشان داده نمی شوند، بنابراین توجه کنید.

تعیین میزان شارژ

هنگام قیمت گذاری یک منو می توانید چندین استراتژی مختلف را دنبال کنید. مهم نیست که از کجا شروع کنید، در نهایت به روند قدیمی، آزمایش شده و واقعی آزمون و خطا خواهید رسید. کتاب‌هایی مانند این می‌توانند استراتژی‌های اساسی را به شما ارائه دهند، اما در نهایت، اگر مشتریان شما مبلغی را که شما می‌پردازید پرداخت نکنند، مشکل دارید. برعکس، اگر آنها بیشتر از آنچه شما هزینه می کنید بپردازند، فرصتی را از دست داده اید.
چندین مؤلفه، امتیازات قیمت منو را تعیین می کنند، از جمله جمعیت شناسی مصرف کننده، رقابت، و استانداردهای پذیرفته شده. در بخش‌های بعدی، ما به شما کمک می‌کنیم تا امتیازات قیمت خود را اصلاح کنید و از هزینه‌های غذا و نحوه تأثیر آن‌ها بر قیمت منو مطلع شوید. ما حتی به شما نشان می‌دهیم که چگونه قیمت منوی خود را برای رقابت حتی زمانی که برخی از هزینه‌های شما با یکدیگر نمیخوانند، حفظ کنید.

تعیین امتیاز قیمت منو

نقاط قیمت محدوده‌ای از قیمت‌ها برای انواع آیتم‌های منو هستند. به عنوان مثال، در منوی ناهار، امتیاز قیمت ساندویچ شما ممکن است بین ۴.۹۵ تا ۷.۹۵ دلار باشد و امتیاز قیمت سالاد شما ممکن است بین ۷.۹۵ تا ۱۰.۹۵ دلار کاهش یابد. استفاده از امتیاز قیمت برای تعیین قیمت منو به ویژه مفید است (و تقریباً ضروری است) اگر وارد یک بازار بسیار رقابتی می شوید. برای مثال، اگر یک  خانه استیک‌ را در منطقه‌ای با چندین خانه استیک‌ موفق باز می‌کنید، باید به قیمت‌هایی که رقبای شما برای محصولاتی مشابه می‌دانند، توجه جدی داشته باشید. اگر برای محصول خود هزینه بیشتری دریافت می کنید، باید یک نقطه تفاوت (در کیفیت، فضا، خدمات و غیره) برای توجیه قیمت تعیین کنید.
یک مصرف کننده برای غذای باکیفیت هزینه بیشتری می پردازد، اما دقیقاً چقدر بیشتر سوالی است که فقط مصرف کننده می تواند به آن پاسخ دهد.

تعیین امتیاز قیمت یک علم دقیق نیست، اما پرسیدن چند سوال کلیدی ممکن است به شما در شروع کار کمک کند:
سعی در جذب چه نوع مشتری دارید؟ فرض کنید می خواهید یک رستوران خانوادگی باشید که شش تا هفت روز در هفته ناهار و شام سرو می کند. از طریق قیمت گذاری خود فضایی ایجاد کنید که مردم را تشویق کند در یک شب هفته در آنجا غذا بخورند و خانواده را برای رزق و روزی بیاورند. اگر تحقیقات خود را انجام داده‌اید و به این نتیجه رسیده‌اید که نمی‌توانید یک خوراکی با قیمت بیش از ۱۲.۹۵ دلار بفروشید، به آن برنامه پایبند باشید حتی اگر به این معنی باشد که نمی‌توانید فیله مینیون مورد علاقه خود را سرو کنید.
قیمت رقبای شما چیست؟ به جنگ ۱ دلاری منوی رستوران های فست فود فکر کنید. بیشتر آنها یک منوی ۱ دلاری یا ۹۹¢ دارند، اما هر رستوران اقلام موجود در لیست را بر اساس آنچه که می تواند با آن قیمت بفروشد بدون از دست دادن پول تغییر می دهد.
چه نقاط قیمتی با فضای شما سازگار است؟ اگر در حال افتتاح یک غذاخوری با خدمات پیشخوان هستید، به سختی می توانید اقلام ۲۰ دلاری داشته باشید. وقتی مردم برای یک غذای ۲۰ دلاری می پردازند، معمولاً انتظار دارند با یک سفره پشت میز بنشینند. همچنین ممکن است انتظار داشته باشند که بتوانند یک نوشیدنی از بار یا یک لیوان شراب سفارش دهند. اگر رستوران شما هیچ کدام را ارائه نمی دهد، شما حرفه ای هستید.

 

 

 

یا اگر احتمالاً می خواهید امتیاز قیمت خود را کاهش دهید:

چه راه حل های مواد تشکیل دهنده ای را می توانید پیدا کنید تا به شما کمک کند تا غذای مورد نظر خود را سرو کنید و به امتیاز قیمت خود برسید؟ آیا می‌توانید از تکه‌های گوشتی ارزان‌تر برای ایجاد طعم‌های فوق‌العاده از طریق آب‌پز کردن استفاده کنید؟ آیا می توانید یک کباب تابه ای فوق العاده را با قیمت ۱۲.۹۵ دلار انتخاب کنید؟ از آنجایی که کباب تابه ای هزینه غذای بسیار کمتری نسبت به فیله مورد علاقه شما دارد، حاشیه سود بسیار بیشتری دارید. پول بیشتری در می آورید و یک غذای گوشت گاو عالی در منو دارید.

استفاده از درصد هزینه مواد غذایی برای تعیین قیمت

درصد هزینه غذای شما هزینه تمام موادی است که برای تهیه یک غذا استفاده می شود (هزینه غذای شما برای آن غذا) تقسیم بر قیمت منو. این معیاری است که برای کمک به کنترل هزینه ها و سنجش سودآوری استفاده می کنید.
رستوران ها زمانی که غذاخوری ها اقلامی را از منو انتخاب می کنند و هزینه آن را پرداخت می کنند پول دریافت می کنند. این جریان تنها منبع درآمد شماست. بنابراین، قیمت‌های منوی شما باید هزینه غذایی که سرو می‌کنید، دستمزد کارمندان، اجاره‌بها و خدمات آب و برق و مهم‌تر از همه، سود شما را پوشش دهد. بنابراین وقتی رستورانی را اداره می کنید، درصد هزینه غذا را برای پوشش تمام هزینه های کسب و کار خود تعیین می کنید.
بیشتر رستوران ها درصد هزینه غذا را بین ۲۰ تا ۴۰ درصد هدف قرار می دهند، اما انتخاب شما به عوامل متعددی از جمله هزینه های سربار (مانند اجاره و خدمات آب و برق) و استانداردهای قیمت گذاری پذیرفته شده برای نوع رستوران شما بستگی دارد.

مراحل تعیین قیمت منوی یک مورد خاص با استفاده از درصد هزینه غذا

۱. هزینه غذای مورد را پیدا کنید.
تمام هزینه‌های مواد خام مرتبط با ایجاد یک غذا، از جمله هر نوع غذای مجانی مانند نان و سالاد (اگر این موارد در محل شما رایگان است) را برای ایجاد هزینه غذا در نظر بگیرید.
۲. هزینه را بر درصد هدف هزینه غذا تقسیم کنید.
اگر می‌خواهید ۳۰ درصد هزینه غذا بپردازید، ظرفی که ۳.۷۵ دلار از نظر مواد اولیه برای شما هزینه دارد، ۱۲.۵۰ دلار برای مشتری هزینه دارد: ۳.۷۵ دلار ÷ ۰.۳۰ = ۱۲.۵۰ دلار.
در درصدهای مختلف هزینه مواد غذایی، قیمت های شما به این صورت است:
اگر ماشین حساب خود را بیرون بیاورید تا ریاضیات ما را بررسی کنید، ممکن است متوجه شوید که برخی از این درصدها دقیق نیستند. به عنوان مثال، هزینه غذای ۴۰ درصدی در واقع ۹.۳۸ دلار است، اما دیدن این قیمت در منو بسیار عجیب است.

 

 

گرد کنید و با افزایش ۲۵¢ (مانند ۱۲.۵۰ دلار، ۱۰.۷۵ دلار، ۱۵.۰۰ دلار و غیره) یا فقط از افزایش کامل دلار (مانند ۱۲.۹۵ دلار) خاتمه دهید. به این ترتیب، مهمانان می توانند تقریباً قیمت ها را در ذهن خود اضافه کنند.
در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که در حال تهیه یک بسته نرم افزاری روی هر ظرف هستید. در مثال ۳۰ درصدی هزینه غذا، شما ۸.۷۵ دلار خالص برای هر شخصی که این غذا را سفارش می دهد، دریافت می کنید. اما قبل از اینکه تعطیلات بعدی خود را در کارائیب رزرو کنید، تمام هزینه های لازم برای اداره رستوران را فراموش نکنید. شما باید دستمزدی را بپردازید – از جمله دستمزد پذیرنده (میزبان یا میزبان)، سرور (بله، مهمانان معمولاً به آنها انعام می دهند، اما هنوز مقداری دستمزد به آنها می پردازید)، ماشین ظرفشویی، آشپزهای آماده، اتوبوسران، آشپزهای خط، سرآشپز، مدیر بار شما، مامور تحویل. . . این لیست تقریبا تمام نشدنی است. و این حتی شامل خدمات آب و برق، اجاره، خدمات کتانی، خدمات کارخانه، دکوراسیون، خدمات نظافت و غیره نمی شود. و چه اتفاقی می‌افتد وقتی مهمان ظرفی را که سفارش داده است دریافت نمی‌کند یا یک گارسون بشقاب پر از غذا را به زمین می‌اندازد؟ حدس بزنید چه کسی آن غذا را می خورد؟
هزینه غذا تنها یک بخش از معادله است. در نهایت، هرچه هزینه غذایی کمتری داشته باشید، وضعیت بهتری خواهید داشت. به این ترتیب، برای درصدهای دیگر، مانند نیروی کار، سربار و مواردی از این دست، باقیمانده بیشتری خواهید داشت. اما دستورالعمل «کمتر بهتر» را به عنوان یک قانون مطلق در نظر نگیرید. نوع غذایی که سرو می‌کنید و فضای شما بر درصد هزینه غذا تأثیر می‌گذارد، زیرا آنها شاخص‌های کلیدی قیمت‌هایی هستند که مشتریان شما انتظار دارند پرداخت کنند.

در تلاش خود برای حفظ هزینه های کم غذا، کیفیت خود را قربانی نکنید. انجام این کار در نهایت برای شما نتیجه معکوس خواهد داشت. از آنجایی که مردم می بینند کیفیت شما رو به وخامت گذاشته است، دیگر نمی آیند. به مفهوم و استانداردهای خود وفادار بمانید، اما یک کسب و کار کارآمد را اداره کنید.

 

ایجاد غذاها و دستور العمل ها و سپس تعیین هزینه آن ها

هر دستور غذا را مرور کنید و هزینه غذا و درصد هزینه غذا را تعیین کنید (به بخش های قبل مراجعه کنید). تعیین کنید که آیا این اعداد با اهداف شما برای رستوران مطابقت دارند یا خیر. اگر این کار را کردند، آنها را نگه دارید. اگر این کار را نکردند، آنها را پرتاب کنید. اگر همچنان می‌خواهید آن‌ها را نگه دارید، ببینید آیا می‌توانید اندازه وعده‌ها و مواد تشکیل دهنده را تنظیم کنید تا هزینه‌ها را با اهداف خود برای رستوران مطابقت دهید.
در این سناریوی اول، شما برخی از دستور العمل ها را انتخاب می کنید، آنها را آزمایش می کنید، دستور العمل های استاندارد ایجاد می کنید و سپس منوی خود را هزینه می کنید. این مراحل را دنبال کنید:

۱. هزینه های اجزایی که در یک وعده غذای شما مصرف می شود را اضافه کنید.
بنابراین اگر پاستا را با سس مارینارا سرو می کنید، شاید ۸ اونس باشد

بخشی از پاستا برای هر وعده تقریباً ۰.۵۰ دلار برای شما هزینه دارد.
یک وعده سس مارینارا تهیه شده از ابتدا تقریباً ۰.۸۵ دلار برای شما هزینه دارد، بنابراین شما تا ۱.۳۵ دلار در هر وعده خواهید داشت.
و اگر از ۱⁄۲ اونس پنیر پارمزان در هر وعده استفاده می کنید، ۰.۲۵ دلار اضافه کنید. اکنون شما به ۱.۶۰ دلار در هر وعده نگاه می کنید.

 

۲. تزئینات را در هزینه غذا لحاظ کنید.

مقدار کمی جعفری حدود ۰.۱۰ دلار قیمت دارد، بنابراین کل فعلی شما برای این غذا ۱.۷۰ دلار است.

۳. هزینه های هر اقلام رایگانی که هر مشتری از آن لذت می برد را به هزینه غذا برای هر خوراکی اضافه کنید.
اگر برای هر مهمان نان و کره سرو می کنید، ۰.۵۰ دلار به هزینه غذا اضافه کنید. همچنین، ۵ تا ۱۰ درصد از مجموع فعلی خود (۲.۲۰ دلار) اضافه کنید تا چیزهایی مانند فویل، پلاستیک، دستمال نوشیدنی، چوب همزن و بسته های شکر را بپوشانید و کل هزینه غذای این ظرف را به ۲.۴۲ دلار می رسانید.

این فرآیند تعیین کاست یک محصول از منوی شماست. به شما می گوید چقدر پول برای مواد اولیه خرج می کنید تا یک ظرف را در بشقاب بگذارید و آن را برای مهمان سرو کنید. تعیین تصویر درصد هزینه کامل غذا برای رستوران شما به طور کلی مستلزم آن است که شما بیشتر به موجودی خود نگاه کنید تا میزان غذای هدر رفته را تعیین کنید (که زمانی رخ می دهد که غذا فاسد می شود، ریخته می شود یا بیش از حد تقسیم می شود، به عنوان مثال، به عنوان مثال، ۱۰ اونس برش داده می شود. فیله به جای قسمت ۸ انسی مشخص شده در منو). همچنین باید عواملی مانند غذای اشتباه پخته شده که باید دوباره پخته شود یا ضرر ناشی از سرقت را در نظر بگیرید. برای جزئیات در مورد اندازه گیری درصد هزینه غذای رستوران خود، فصل ۱۹ را بررسی کنید.

مقابله با نوسانات قیمت

هیچ تضمینی در تجارت رستوران وجود ندارد و قیمتی که برای محصولات خود می پردازید نیز از این قاعده مستثنی نیست. حتی اگر بهترین قیمت ممکن را با تامین کنندگان خود مذاکره کرده باشید، قیمت برخی از محصولات تقریباً هر بار که آنها را سفارش می دهید متفاوت است. ما چند استراتژی برای مقابله با این شرایط در منوی شما داریم:

به جای قیمت واقعی در منو، از علامت “قیمت بازار” استفاده کنید. این استراتژی برای اقلامی مانند غذاهای دریایی، اقلام وارداتی (مانند ترافل)، یا محصولات فصلی یا تخصصی (مانند کلم بروکلی یا تره فرنگی وحشی با در دسترس بودن بسیار محدود) قابل قبول است که می توانند نوسانات قیمتی بسیار زیادی داشته باشند (چند دلار در هر پوند). به طور معمول، شما قیمت روزانه بازار را به کارکنان خود اعلام می کنید و کارکنان شما آن را به غذاخوری های خود ارسال می کنند.
یک فاکتور هزینه بر اساس بدترین سناریو و قیمت بر اساس آن ایجاد کنید. اگر می دانید که فیله فیله در طول فصل تعطیلات ۹ دلار به ازای هر پوند است، اما در بقیه ایام سال ۷.۵۰ دلار به ازای هر پوند است، برای منوی خود هزینه کنید که گویی فیله فیله در تمام طول سال ۹ دلار به ازای هر پوند قیمت دارد و قیمت کالای خود را در حد حاشیه قرار دهید. وقتی فیله ارزان‌تر باشد، بیشتر می‌سازید، اما همچنان می‌توانید آن را در تمام سال در دسترس نگه دارید.
اقلامی که نوسانات قیمت زیادی را تجربه می کنند، مانند خرچنگ، انتخاب های خوبی برای این استراتژی نیستند. شما ممکن است از درآمد (و سود) خود را فریب دهید زیرا اوج ها برای مشتریان شما بسیار زیاد است اما پایین ترین ها درست است.
منوی خود را روزانه چاپ کنید. اگر توانایی انجام آن را در محل دارید و اقلام زیادی با قیمت های نوسان دارید، این یک انتخاب عالی است. چاپ منوی روزانه بسیار ساده تر از این است که یک مهماندار یا سرور قیمت ۱۵ خوراکی ماهی را برای هر میز کاهش دهد.

ترکیب کردن منو برای رسیدن به یک هدف کلی

همه ظروف به یک درصد هزینه غذا کامل نمی رسند. برخی درصد بالاتر و برخی دیگر کمتر خواهند بود. مطمئن شوید که مقدار مناسبی از هر کدام را که ترکیب منو نامیده می‌شود، بفروشید تا اهداف درصدی هزینه غذای خود را حفظ کنید.

جدول ۸-۱ را بررسی کنید تا ببینید چگونه این کار می کند. می توانید هدف درصد هزینه غذای رستوران را ۲۷ درصد تعیین کنید و با درصد هزینه کلی غذا ۲۶.۸ درصد به آن برسید. اما توجه داشته باشید که قیمت هر یک از مواد غذایی را دقیقاً ۲۷ درصد هزینه غذا تعیین نمی کنید. در عوض، قیمت‌های خود را وزن می‌کنید (قیمت برخی کمی بالاتر و برخی کمی پایین‌تر) تا به هدف کلی خود برسید. اگر ۲۰ استیک را به قیمت ۲۰ دلار با قیمت ۳۵ درصد غذا، ۴۰ سفارش ماکارونی با مارینارا را به قیمت ۱۶ دلار با ۲۵ درصد هزینه غذا و غیره بفروشید، در نهایت هزینه غذا را به میزان قابل توجهی در نظر گرفته اید.

برای محاسبه هزینه کلی غذا، هزینه کل خود را از تمام اقلام فروخته شده در نظر بگیرید و آن را بر کل درآمد حاصل از اقلام فروخته شده تقسیم کنید. برای جزئیات در مورد ایجاد تجزیه و تحلیل ترکیبی منوی دقیق، به فصل ۲۰ مراجعه کنید.

از گنجاندن غذاهایی که مد روز، محلی یا فقط خنک هستند و متناسب با قالب درصد هزینه غذا نیستند، نترسید. آزمایش کردن خوب است. اما به یاد داشته باشید: منوی کلی شما باید به گونه ای قیمت گذاری شود که هزینه کلی اقلامی که واقعاً می فروشید، برای دستیابی به درصد هزینه غذای مورد نظر باقی بماند. بنابراین ۲۵ درصد و ۴۰ درصد باید متعادل شوند.

تصمیم گیری در مورد زمان تغییر منو

دلایل تغییر منو:

با روندهای صعودی (یا نزولی) و رقابت همراه باشید: پیشرو بودن در روند رو به جلو عالی بود.به منوی رقیب خود نگاه کنید و آنچه را که درست و غلط انجام می دهد را تجزیه و تحلیل کنید. شما می توانید بر روی اشتباهات آن سرمایه گذاری کنید و موفقیت های آن را بهبود بخشید.
برای فصلی بودن تنظیم کنید: ممکن است بخواهید از محصولات فصلی و سایر موارد استفاده کنید. یا اگر در منطقه‌ای زندگی می‌کنید که شاهد تغییرات آب و هوایی چشمگیر است، روشی را در نظر بگیرید که عادات غذاخوری با فصول تغییر می‌کند. بنابراین در ماه جولای، ممکن است یک گاسپاچو (یک سوپ سبزیجات سبک، تازه و سرد) را در منوی خود بگنجانید، اما در ماه اکتبر آن را با خورش گوشت گاو جایگزین کنید. فصلی بودن به‌طور چشمگیری بر رستوران‌های درجه یک تأثیر می‌گذارد، اما اگر وعده اقلام تازه را به رستوران‌های خود ندهید، اهمیت کمتری دارد.

خیلی به ندرت ممکن است که بخواهید کل منو را تغییر دهید. در واقع، ما نمی‌توانیم به یک بار فکر کنیم که یکباره آن را تغییر دهید. تغییر کل منو موثر نیست. مشتریان همیشگی شما ممکن است دیگر برنگردند. به علاوه، تغییر کل منو کارآمد نیست. بسیاری از هزینه‌های پنهان با تغییر منوی شما مرتبط است، از جمله آزمایش و چشیدن دستور العمل‌های جدید، چاپ مجدد منو، آموزش مجدد کارکنان (هم آشپزخانه و هم کف)، ابزارآلات مجدد فرآیندهای شما، و برنامه‌ریزی مجدد سیستم سفارش. اگرچه میزان تغییر یکباره شما در نهایت به عواملی مانند تمایل شما برای آموزش مجدد کل کارکنان بستگی دارد، توصیه می کنیم تنها سه تا پنج مورد را در یک زمان تغییر دهید.

ارائه خدمات ویژه

رستوران‌ها غذاهای ویژه (آفر) را به سه دلیل بزرگ اجرا می‌کنند:
برای به نمایش گذاشتن در دسترس بودن محدود و محصولات ویژه: شاید بتوانید ماهی قزل آلا رودخانه مسی (ماهی قزل آلا وحشی آلاسکا فقط چند ماه در سال موجود است) سفارش دهید و بخواهید آن را به مشتریان خود ارائه دهید.
برای ایجاد کارایی در موجودی خود با کاهش ضایعات مواد فاسدشدنی که قبل از فروخته شدن خراب می شوند: افراد ویژه می توانند این مواد را با قیمتی با تخفیف تغییر داده و قبل از از بین رفتن آنها را بفروشند.
هرگز از محصولات ویژه به عنوان آخرین ایستگاه قبل از سطل زباله استفاده نکنید. اگر نگران این هستید که فاسد شدنی قبلاً از بین رفته باشد، آن را پرتاب کنید. ریسک نکنید که کسی را بیمار کنید و اعتبارتان را خراب کنید فقط برای اینکه چند دلار پس انداز کنید. وقتی دو به شکی، ولش کن!
برای تبلیغ اقلام مورد علاقه و با حاشیه بالا: می توانید اقلامی را با تخفیف ارائه دهید، به این امید که تعداد مشتریان افزایش یابد و سود افزایش یابد. حتی می‌توانید یک برنامه هفتگی منظم برای ویژه‌ها ایجاد کنید (مثلاً پنجشنبه، روز چیمی‌چانگا است) تا مهمان‌داران بدانند چه انتظاری دارند و شما را در تقویم خود قرار دهند.
یکی از مزایای اضافه شده تغییر منو این است که این تغییر کارکنان شما را هیجان زده می کند. زمانی که قصد ارائه غذاهای ویژه یا اصلاح منو دارید، به آشپزها یا تیم آشپزی خود فرصتی برای ایجاد اقلام بدهید. آنها فرصتی برای خلاقیت پیدا می کنند که معمولاً باعث افزایش روحیه می شود. (برای اطلاعات بیشتر در مورد انگیزه دادن به کارکنان، فصل ۱۶ را بررسی کنید.)

انتخاب قالب منو

طراحی منو روی کاغذ می تواند سرگرم کننده و چالش برانگیز باشد. شما باید خلاقیت هنری را با ملاحظات اطلاعاتی در طراحی متعادل کنید. امروزه با نرم افزارهای ساده موجود، می توانید منوهای جدید و جذاب را به راحتی، هر روز یا حتی هر وعده غذایی ایجاد کنید. اما مراقب باشید. شما نمی خواهید تغییر کنید

اگر نمی‌خواهید روی نرم‌افزار مخصوص توسعه منو سرمایه‌گذاری کنید، از برنامه‌هایی مانند Microsoft Word یا Microsoft Publisher استفاده کنید. هر دو دارای انتخاب مناسبی از قالب ها، فونت ها و گرافیک هستند که بدون هزینه زیاد، یک لمس حرفه ای به منوهای چاپی شما می بخشد، و استفاده از هر دو نسبتاً آسان است.

بعد از اینکه فهمیدید چه چیزی را باید در منو قرار دهید، باید قلم را روی کاغذ (یا انگشتان را روی صفحه کلید) قرار دهید. در صورت امکان، گزینه های چاپ منو را باز نگه دارید. اگر ابزار و تخصص کارکنان را دارید که خودتان منوهای خود را چاپ کنید، این کار را انجام دهید. احتمالاً در پول خود صرفه جویی می کنید، می توانید خطاها و نوسانات قیمت را فوراً برطرف کنید و تغییراتی را در برنامه خود و نه چاپگر ایجاد کنید.
اگر در این کسب و کار تازه کار هستید یا خود را یک متخصص انتشارات رومیزی نمی دانید، شرکتی را استخدام کنید تا منوی شما را برای شما طراحی کند. اگر یک شرکت خارجی داشتید که لوگو یا تابلوی شرکت را طراحی کرده بود، بپرسید که آیا خدمات منو را نیز ارائه می دهد. این شرکت ممکن است بتواند به شما در چیدمان و تنظیم یک الگو کمک کند تا بتوانید همچنان استقلال خود را برای چاپ روزانه منو حفظ کنید. همچنین با صاحبان رستوران های دیگر برای پیشنهادات برای شرکت های طراحی منو مشورت کنید.
چه خودتان منو طراحی کنید و چه شخص دیگری را برای انجام آن استخدام کنید، از اطلاعات بخش های زیر برای شروع و تصمیم گیری در مورد طراحی استفاده کنید.

همانطور که منوی خود را تهیه می کنید، در نظر بگیرید که کدام قالب به بهترین وجه نیازهای غذاخوری شما را برآورده می کند، با کانسپت رستوران شما مطابقت دارد و به اندازه کافی آیتم های منوی شما را به نمایش می گذارد. به عنوان مثال، یک کافه در فضای باز ممکن است یک کافه تک پیجری را انتخاب کند، زیرا کافه چند آیتم ساده را ارائه می دهد که مهمانان با آنها آشنا هستند. یک غذاخوری به سبک خانوادگی ممکن است منوی چند صفحه ای را انتخاب کند تا نشان دهد که چیزی برای همه دارد. و یک رستوران چینی ممکن است منوی متمرکز را انتخاب کند تا غذاخوری‌ها را به سرعت در فرآیند سفارش جابجا کند.

منوهای یک صفحه ای

منوی یک صفحه ای (یا یک صفحه ای)، که می تواند یک یا دو طرفه باشد، در رستوران ها با هر اندازه، شکل و سطح خدمات رایج است. این منوها شامل تمام پیشنهادات رستوران از پیش غذا و سالاد گرفته تا پیش غذا، دسر و نوشیدنی است. آنها چندین مزیت را ارائه می دهند:
انعطاف‌پذیری: می‌توانید به‌راحتی صفحات تک صفحه‌ای را بدون تولید مقدار زیادی کاغذ یا مراجعه به یک چاپگر حرفه‌ای اصلاح یا به‌روزرسانی کنید.
سادگی: آنها ابزاری ساده و سریع در اختیار مهمان قرار می دهند تا او را در وعده غذایی راهنمایی کند. ناهارخوری ها از منوهای نامرتب که ساده هستند و روند انتخاب را روان می کنند، قدردانی می کنند.
سفارشات سریعتر: منویی که خواندن آن برای مشتری آسان و سریع است، زمان مطالعه او را کاهش می دهد، به این معنی که ممکن است بتوانید میز را سریعتر برگردانید. اگر بتوانید مشتریان بیشتری را در طول یک شیفت شام معین بنشینید، می‌توانید در مدت زمان مشابه با همان سربار، درآمد بیشتری کسب کنید.
چرخش سریع تقریباً برای هر رستورانی ایده‌آل (حتی ضروری) است، با دو استثنا قابل توجه: رستوران‌های معمولی و با غذاخوری عالی. اگر دوره‌های متعدد را تشویق نکنید یا فهرست گسترده‌ای از شراب‌ها را ارائه نکنید، از تعداد افرادی که در هر وعده غذایی از در می‌آورید، درآمد کسب می‌کنید.

منوهای چند صفحه ای

یک منوی چند صفحه ای از بیش از یک صفحه تشکیل شده است. برای مثال، ممکن است صفحه ای برای پیش غذا، سوپ و سالاد داشته باشد. صفحه دیگری برای تخصص های خانه و خوراکی ها؛ و یک سوم برای دسر. این فرمت مزایای زیر را ارائه می دهد:
جزئیات: قالب طولانی تر یا منوی چند صفحه ای به مهمان شما نگاه دقیق تری به منوی شما می دهد. می توانید مواد اصلی و آشپزی را فهرست کنید

منوی متمرکز

هر مؤسسه‌ای که دارای یک منوی واحد در یک مکان مرکزی باشد، یک منوی متمرکز دارد. معمولا سفارش گیرنده صندوقدار هم هست. ناهارخوری های شما سفارش می دهند، هزینه وعده های غذایی خود را پرداخت می کنند و سپس وعده های غذایی خود را دریافت می کنند.

این سبک منو به لطف مزایای زیر ممکن است راهگشا باشد:
سهولت در راه اندازی و نگهداری: یک بار منو را تنظیم می کنید. وقتی آن را تغییر می دهید، یک بار آن را تغییر می دهید. بدون چاپ، بدون پاک کردن نشت مواد غذایی.
سفارش سریع: افراد در حالی که برای سفارش در صف ایستاده اند، منو را مطالعه می کنند و وقتی نوبتشان می رسد سریع انتخاب می کنند.
اما منوی متمرکز برای همه کار نمی کند. در اینجا دلیل است:
فضای محدود برای توضیح آیتم های منو: از آنجایی که احتمالاً تازه شروع کرده اید، مشتریان شما ممکن است به راهنمایی و توضیح بیشتر در مورد آیتم های منو نیاز داشته باشند.
با فضا همخوانی ندارد: مگر اینکه رستورانی با خدمات سریع داشته باشید، این سبک منو ممکن است برای افراد ناهار خور باشد. مانند تقریباً همه چیزهایی که در این کتاب ذکر می کنیم، مطمئن شوید که تصمیمات منوی شما با احساس رستوران شما سازگار است.

اگرچه بسیاری از زنجیره‌ها و فرنچایزهای بسیار موفق یک منوی متمرکز را انتخاب کرده‌اند. رستوران‌های دیگر ممکن است بتوانند با منوهای متمرکز کنار بیایند، گاهی اوقات فقط آیتم‌های جدید را به نمایش می‌گذارند. آن‌ها بر هویت برند، آشنایی غذاخوری‌ها با منوی پیشنهادی خود و طول عمر خطوط تولید خود تکیه می‌کنند تا مشتریان را به سمت انتخاب منو هدایت کنند.

تابلوهای مخصوص

تخته های مخصوص همین هدف را با فرمت های کمی متفاوت انجام می دهند.
تابلوهای مخصوص تابلوهای بزرگ، نشانگر یا تابلوهای الکترونیکی هستند که برای نمایش محصولات ویژه استفاده می شوند. آنها گاهی اوقات کل منو را در بر می گیرند. آنها را در مکانی برجسته قرار دهید تا مشتریان بتوانند به راحتی آنها را مشاهده کنند. ممکن است از پیشخدمت ها بخواهید که تخته را روی میز بیاورند و در آنجا توضیح دهند.
.

منوهای خروجی/تحویل

منوهای بیرون‌بر بسیار مفید هستند زیرا مشتریان هنگام تصمیم‌گیری در مورد محل ناهار خوردن یا سفارش غذای بیرون، منوها را در اختیار دارند. منوهای بیرون‌بر، آیتم‌های بازاریابی عالی هستند. همیشه آدرس، شماره تلفن و شماره فکس خود را داشته باشید. اگر مشتریان می توانند در وب سایت شما سفارش دهند، آن آدرس را نیز وارد کنید.
اگر در منوی معمولی‌تان مواردی دارید که برای بیرون‌بر در دسترس نیستند، تکرار می‌کنیم، آنها را در منوی بیرون‌بر خود قرار ندهید. اکثر مردم تصور می‌کنند که می‌توانند با دیدن کالا در منوی بیرون‌بر، برای سفارش تماس بگیرند و برای تحویل گرفتن یا تحویل آن وارد شوند.

پیمایش الزامات قانونی اطلاعات تغذیه ای

در رستوران های زنجیره ای، همه رستوران داران باید در مورد مقررات خاصی که بر عملکرد آنها در سطح ایالتی، شهرستانی یا محلی تأثیر می گذارد، مطلع باشند. تنظیم و قانون‌گذاری منو و سایر کنترل‌ها بر روی رستوران‌ها کلیدهای داغ سیاسی است و احتمالاً در آینده قابل پیش‌بینی خواهد بود.

تنظیم یک منو با در نظر گرفتن فروش

می‌توانید بهترین غذاها، با دانش‌ترین کارکنان، و بهترین آبجو را داشته باشید، اما اگر غذاخوری‌ها اقلام با حاشیه منوی شما را سفارش ندهند، فرصت درآمدزایی زیادی را از دست می‌دهید. در این بخش، ما به شما نشان می دهیم که چگونه منوی خود را چیدمان کنید و آیتم های موجود در آن را به موثرترین روش توصیف کنید.

مهندسی منو

مهندسی منو استراتژی چیدمان منوی شما برای تشویق افراد به سفارش غذایی است که می خواهید بخرند، معمولاً اقلامی که بیشترین حاشیه را دارند. مکان یک آیتم در منو، هایلایت، گرافیک و قالب بندی همگی بر روی مشتریان شما و انتخاب هایی که انجام می دهند تاثیر دارند.
به رفتن به یک فروشگاه مواد غذایی فکر کنید. خواربارفروشی‌ها چیزهایی را که می‌خواهند به شما بفروشند در دسترس‌ترین و قابل مشاهده‌ترین مکان‌ها، معمولاً در انتهای راهروها یا هم سطح چشم در قفسه‌ها قرار می‌دهند. در منوها، اولین جایی که غذاخوری به نظر می رسد، وسط نیمه بالایی منو است (شکل ۸-۱ را ببینید).

 


شکل ۸-۱: اقلامی را که می خواهید بفروشید اینجا در منو قرار دهید.

یکی از فن‌آوری‌های نوظهور که شروع به تأثیرگذاری بر مهندسی منوی رستوران کرده است، علم ردیابی چشم است، مطالعه‌ای است که افراد در مواجهه با محرک‌های جدید به کجا نگاه می‌کنند. این فناوری چندین سال است که برای راهنمایی توسعه دهندگان وب سایت و مهندسان نرم افزار، طراحان خودرو و خلاقان تبلیغاتی در قرار دادن اطلاعات استفاده می شود. در کسب و کار رستوران، چندین زنجیره بزرگ از ردیابی چشم برای مطالعه تاثیرگذارترین مکان در منو استفاده می کنند تا جذاب ترین و پر حاشیه ترین اقلام خود را پیدا کنند. و نتایج نشان می‌دهد که مردم در غذاخوری‌ها ابتدا به مرکز منو نگاه می‌کنند. بنابراین، هنگامی که منو یا لیست آیتم های خود را تنظیم می کنید، بهترین، سودآورترین انتخاب های خود را دقیقاً در معرض دید مردم قرار دهید.

در نظر گرفتن نمایش بصری در منو

برخی از بخش های صنعت به طور گسترده از تصاویر برای افزایش فروش محصولات خاص استفاده می کنند. غذاخوری های خانوادگی (دنی، IHOP، پرکینز) و ناهار خوری های معمولی (اپلبی، جمعه های TGI، چیلی) بخش هایی هستند که از منوهای اصلی بزرگ و چند لایه و سایر منوهای ویژه ای استفاده می کنند که آیتم های تبلیغاتی را ارائه می دهند که پر از تصاویر حرفه ای (و اغلب بسیار سبک) شده اند. آیتم های منویی که می خواهند شما بخرید.در یک زنجیره که به طور گسترده با آن کار کردیم، تفاوت در فروش بین اقلام تصویر شده و غیرتصویر ده برابر بود. بله، اقلام تصویر شده ده برابر بیشتر از گزینه های غیرتصویری در همان دسته منو فروخته می شوند.
سایر بخش‌های صنعت مانند رستوران‌های خدمات سریع (فست فود) از تصاویر منوهای خود بر روی تابلوهای خواننده بزرگ با نور پس‌زمینه (به نام ترانس لایت) در رستوران یا بر روی مواد و تابلوهای نقطه‌خرید در فروشگاه استفاده می‌کنند. هرچه سطح بالاتری داشته باشید، احتمال دیدن عکس‌ها کمتر می‌شود. عکس‌ها در چرخه مفاهیمی هستند که منوهای نسبتاً ثابتی دارند، مسیرهای عبوری با زمان محدود برای سفارش دارند، و/یا مشتریانی که با عکس‌ها راحت‌تر از صحبت کردن در مورد غذاهای فانتزی هستند.

 

اگر از عاشقان صنعت آشپزی و خلق طعم های شگفت انگیز هستید میتوانید با مراجعه به صفحه کتاب آشپزی، به دنیایی از دستور پخت ها و رسپی های محرمانه بین المللی دست یابید و دانش آشپزی خود را تا عالیترین سطوح جهانی ارتقا دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *